汽水界“孤勇者”是怎样炼成的？

有人说，大窑汽水已经卖到了村里。

今年夏天，一个大玻璃瓶的汽水以高出镜率出现在大众视野，超市、酒店乃至村头小卖部都有它的身影。悄然间，大窑汽水成了汽水界的“孤勇者”。

这个发迹于内蒙古的汽水品牌如今已经渗透31个省区市，而据相关报道，大窑汽水去年卖出了30亿元，这一成绩与农夫山泉旗下的果汁品牌NFC销量几乎平起平坐，大窑汽水俨然成了汽水界王者新秀。山东商报·速豹新闻网记者注意到，品牌背后，大窑汽水牵手国内顶尖营销公司“华与华”，同时被称为“北方饮料大王”的大窑汽水创始人也逐渐浮出水面。

◎山东商报·速豹新闻网记者 徐晓阳

一年卖出30亿元

大窑汽水，出自内蒙古大窑饮品有限责任公司（以下简称“大窑饮品”）。在其公司官网上，“做中国餐饮引领品牌”的标语格外醒目。而在2017年，大窑饮品赋予公司的定位仅为做中国北方餐饮引领品牌，5年时间，大窑饮品完成了快速超车。

工商资料显示，大窑饮品公司成立于2016年12月21日，比1996年创立的饮品界老大哥农夫山泉晚了近20年。不过，在品牌的竞争中，大窑汽水已经可与之比肩。

据权威媒体报道，2021年大窑汽水年销量保守估计为30亿元，而公开资料显示，2021年农夫山泉旗下果汁饮料实现营收26.14亿元。此外，达利旗下乐虎销售收入则为33.2亿元，大窑饮品作为新秀业绩表现不俗。在内蒙古当地披露的信息中显示，大窑饮品的增长率达到35%。

“大汽水 喝大窑”，大窑饮品给自己的定位是“大”，520毫升的瓶身类似啤酒瓶，市场零售价在5-10元不等，大玻璃瓶汽水开创了新的品类标杆，对于大的定义，大窑饮品则自己称之为内蒙古人的豪爽。

据国家统计局数据显示，2021年中国碳酸饮料销售规模达到580亿元，从爆量的品类来看，其核心主流产品都是500毫升以上的大规格汽水。大窑饮品以黑马者的姿态，稳居国产汽水头牌。

低调的“北方饮料大王”

能有如今的成绩，大窑饮品幕后还有一位低调的“北方饮料大王”。

在内蒙古当地官网上发布的一则“2021年内蒙古十大经济年度人物”的信息中，大窑饮品创始人王庆东位列其中，而对王庆东的颁奖词中，则称呼他为“中国北方地区的饮料大王”。

在当地媒体报道中，王庆东白手起家。1990年脚蹬三轮走街串巷卖汽水，之后成立自己的饮料厂并收购了内蒙古当地最早的军转民企业之一的八一饮料厂。自此，王庆东创立的大窑嘉宾饮料品牌，也随之声名鹊起。

据了解，在呼和浩特市有一个大窑村，大窑饮品的名称就起源于此。所以，大窑的品牌在当地颇有名气。

2006年年底，大窑饮品正式升级改制为内蒙古大窑饮品有限责任公司，创始人王庆东为最大股东。在改制更名后，公司推出大窑嘉宾和大窑橙诺两款主力产品，布局中小餐馆。

对于大窑饮品的快速崛起，不难发现，王庆东十分注重经销渠道的扩张。去年10月，在大窑饮品2021年全国经销商大会上，王庆东一身休闲服现身。公司官网这样介绍：“用时480分钟为每一位优秀经销商进行了奖章颁发，以期与经销商伙伴建立更加稳固、持久的利益共同体。”

480分钟，耗时8个小时。由此看来，建立畅通的经销渠道是王庆东打造大窑饮品的一项重要手段。而其官网显示，目前大窑饮品的经销商已达上千家。

据内部人士透露，大窑嘉宾到经销商层面的价格为17.5元/箱，经销商给二批商的价格为21.5元/箱，终端发货开票价为30元/箱，并且5件赠一件，合到 25元/箱，这对经销商十分有吸引力。

牵手顶尖营销公司“华与华”

对于大窑饮品来说，之所以如此受青睐，其背后还有一家神秘的品牌营销公司。

去年9月29日，大窑饮品的高管齐聚上海，高调宣布与国内顶尖品牌战略咨询公司“华与华”签署合作协议，正式开启作为国产汽水的品牌蜕变与营销升级。

彼时，王庆东表示希望借助“华与华”，让大窑饮品在中国民族饮品的赛道里脱颖而出，形成对消费人群的大规模、全方位、多场景的覆盖，成为国产民族饮品潮流化、品质化、年轻化的领导品牌。

“华与华”是国内知名营销品牌公司，同时也被称为“中国本土最贵营销咨询公司”。公司成立19年，在业内有着十分响亮的名号。其营销成功的案例有海底捞、蜜雪冰城、西贝莜面村、珍视明等。此前爆火的“你爱我我爱你，蜜雪冰城甜蜜蜜”蜜雪冰城广告语也是出自“华与华”之手。

与“华与华”的牵手，显示出了大窑饮品志在国产饮料市场崛起的磅礴野心。

此后，在“华与华”的加持下，大窑汽水提出了“大汽水 喝大窑”的标语，开始在“大瓶汽水”的新类别上下功夫，与此同时，大窑汽水的瓶身包装也发生了改变。“红蓝白三色条纹，营造出统一的、重复的阵列式视觉形式具有强烈的货架优势。”“华与华”提到。

目前，大窑汽水已经不局限于单一口味的汽水，包含大窑橙诺、大窑嘉宾等多系列的不同口味的汽水。在商场、饭店、小卖部，大窑汽水的身影随处可见。

重金请代言、央视做广告　　

作为国产汽水，大窑饮品一直在走国潮路线，而高价请国民演员吴京代言更是强化了品牌定位。

今年年初，大窑饮品邀请吴京代言的消息一出便引起不小关注。“‘战狼’吴京，敢打敢拼、高国民知名度，无疑是大窑大汽水的最佳代言人，携手开创中国汽水大时代。”对于签约吴京，大窑饮品营销公司“华与华”这样说道。

与吴京的合作，大窑饮品力在强化自己“国民汽水”的地位。据悉，其官宣代言当天，相关微博热搜话题阅读量高达1.7亿，讨论量达4万。

之后，大窑饮品又在营销上持续发力，重金在央视1套、 13套新闻联播前黄金时段投放广告。在一家央视广告代理商披露的广告费用明细中，新闻联播前的广告时段费用为：5秒12万元/天，10秒17.8万元/天，15秒则高达21.5万元/天。而此次大窑饮品投放的广告时长正好为15秒，资金实力可见一斑。

如今的大窑饮品摇身一变，已经从地方性的小饮料厂成为人尽皆知的国民品牌。打破橘子味汽水的固有印象，大窑饮品更是开始发力果蔬汁饮品、零糖系列产品抢占市场份额。其公司公开信息，目前大窑饮品已经销至全国几十万家终端餐饮店。

在大窑饮品的官网上这样介绍道：我们的目标是成为国民汽水引领品牌。在国内外众多品牌的激烈比拼下，横空出世的大窑能走多远？