国家卫生健康委员会公布的调查结果显示，2020年，中国脱发人群总数已超2.5亿人，每6人中，就有一个脱发。庞大的“头秃一族”带动了植发、养发生意的兴起。近期，该赛道上的雍禾医疗集团有限公司（下称“雍禾医疗”，H01595.HK）向港交所主板递交了上市申请，欲冲击“植发第一股”。“头”等大事撑起的植发生意背后，雍禾医疗也面临着获客成本过高、不合规营销等亟需破解的问题。
◎文/图 山东商报·速豹新闻网记者 冯云云 李雨馨
雍禾欲冲击植发第一股
据弗若斯特沙利文数据统计，2020年我国脱发患者人数超过2.5亿人，其中男性约1.64亿人，女性约0.88亿人，且脱发群体呈现年轻化趋势。而去年中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率为0.21%，市场需求未得到满足。近年来，随着收入提升及治疗技术升级，实际消费群体正在迅速扩大。
在这个背景下，植发养发的生意逐渐升温。6月17日，该赛道上的代表企业雍禾医疗向港交所主板递交招股书，拟于港交所上市，有望成为“植发第一股”。相关报道称，雍禾植发预计年底前登陆资本市场，其中摩根士丹利及中金公司为联席保荐人。
对于企业的上市进度，山东商报·速豹新闻网记者日前发函至雍禾医疗询问，但截至发稿，尚未收到回复。
招股书披露，雍禾医疗创始人张玉今年仅35岁，为雍禾医疗的执行董事、董事会主席。他2005年进入植发领域，2010年创办了雍禾医疗。2011年，他的胞弟张辉开始担任集团采购总监。根据招股书，本次发行后，张玉预计持有公司约34.13%股权。
公开信息显示，2011年，北京雍禾植发技术研究院有限公司成立。2015年，北京雍禾医疗投资管理有限公司成立。2017年，雍禾医疗获中信产业基金注资3亿元，成为中信产业基金旗下的医疗美容外科直营连锁医院机构。今年5月，雍禾医疗集团有限公司注册成立。
雍禾医疗官网显示，该公司已发展成中国最大的一站式毛发医疗业务集团，形成了囊括脱发门诊、药物治疗、史云逊健发中心、哈发达假发研发生产中心等业务的毛发医疗综合体。目前雍禾医疗有51家直营院部，分布在北京、上海、成都、深圳、武汉、广州、济南、青岛等地。
去年人均消费2.79万元
招股书显示，雍禾医疗2018年、2019年、2020年营收分别为9.34亿元、12.24亿元、16.38亿元。
从收入结构来看，雍禾医疗主要收入来源为植发医疗服务和医疗养固服务。招股书显示，2020年植发医疗服务给公司带来的营收为14.13亿元，占比86.2%，年化复合增速达24.07%；医疗养固服务带来的营收为2.13亿元，同比增加17倍，占比为13%。
“2013年雍禾全国一年所做的植发手术台数是900多台，2020年则做了48000多台。”张玉曾在接受媒体采访时公开表示，毛发市场的热度近年来逐渐提高。招股书显示，公司同店销售在2018-2019和2019-2020期间分别实现了18.4%和20.0%的增长。
山东商报·速豹新闻网记者调查了解到，植发养发属于客单价较高的医美消费形式，根据植发技术不同，国内医院或医疗机构一般单个植发毛囊收费10-20元，做一次植发至少需要移植1200个毛囊，花费至少1.2万。
雍禾医疗招股书中的数字也印证了这一点，2018-2020年，公司植发的患者人数分别达到3.5万人、4.3万人和5.1万人，同期每位患者的平均开支为2.6万、2.78万和2.79万。
此外，雍禾医疗招股书中提到，公司根据进行手术的医生的职级和知名度，为患者提供普通级服务、优质级服务与“雍享”服务。“我们通常向普通级服务患者收取2万至3万元，向优质级服务患者收取3万至5万元，向接受‘雍享’服务的患者收取10万元。”据统计，2020年，雍禾医疗接受普通服务的患者达4.9万人，占95.3%；“雍享”服务患者人数292人，占0.6%。
高毛利低盈利背后的营销成本
做着客单价较高的毛发生意，雍禾医疗同时也有着极高的毛利率。招股书显示，2018年-2020年间，雍禾医疗的毛利率分别为75.1%、72.6%和74.6%，而相应的净利为5.7%、2.9%和10%，雍禾医疗近三年的实际盈利为0.54亿元、0.36亿元、1.36亿元。
高毛利、低净利的背后，是雍禾医疗在营销成本上的大量投入。招股书显示，除了人力成本和店铺租金，雍禾医疗的成本主要在获客营销上，2020年雍禾医疗获客成本就占总营收的47.6%，2018年、2019年、2020年的销售费用分别为4.64亿、6.50亿、7.80亿。
雍禾医疗前五大供应商以广告、推广、信息技术、劳务外包服务为主，供应商提供的服务包括搜索引擎相关广告、地铁站展示广告、透过社交网络平台进行推广服务、透过在线社区进行推广服务、电梯展示广告等。
与此同时，雍禾医疗研发费用增长缓慢，报告期内分别为780万元、890万元和1180万元，占营收比例仅为0.8%、0.7%和0.7%。
利文《2019年中国植发行业概览》报告指出，植发行业营销成本达30%-40%。各类植发机构在营销投入差异，导致其整体利润水平高低不同。具体来看，公立医院植发科利润达50%-70%左右。整形机构的植发科利润率处于30%-40%，中国连锁植发机构营销成本占比高，利润水平约20%-30%。
对比该报告中研究所得的植发机构利润数据，目前雍禾医疗最高10%的利润率远不及报告中提及的20%-30%。对于雍禾医疗营销成本过高的问题，中央财经大学副教授刘春生在接受媒体采访时分析道：“企业初期通过大规模的宣传或补贴消费者等方式来获客无可厚非，不过后期要想形成健康的现金流和净利润，如何降低成本尤其是营销费用是其必须面对并及时解决的问题。”
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曾因广告不合规被处罚
山东商报·速豹新闻网记者调查了解到，在知乎、小红书、微博等多个平台，均有消费者发帖分享在雍禾医疗植发养发的经历。但同时，这些平台上也有数位消费者反映“养发又贵又没有效果”“推销的产品没有效果”“植发存活率低”等问题。
除互联网医美平台和社交平台外，黑猫投诉平台也有25位消费者对雍禾医疗进行投诉，投诉内容集中在“夸大宣传”“未达到承诺的效果”“植发失败”等。
此外，记者调查发现，有关雍禾医疗的宣传口径确实有不一致之处。雍禾医疗在天眼查简介中称，雍禾植发创建于1999年。记者以消费者身份探访济南雍禾医疗，推广人员亦称品牌已有20余年历史。然而，雍禾医疗公司官网及招股书中称，2005年，张玉开始进行植发创业，彼时张玉年仅20岁，与1999年创立品牌的说法相悖。
事实上，雍禾医疗也曾因营销问题遭到处罚。招股书显示，报告期内，雍禾医疗因未遵守《中华人民共和国广告法》及《医疗广告管理办法》的若干独立不合规事件而被相关政府机关罚款。2018年，有七宗该等不合规事件被处以罚款，已付的罚款共约人民币280万元。于2019年、2020年及直至最后实际可行日期，公司涉及数宗其他类似的不合规事件，但并无因此而产生重大罚款开支。
对于上述问题，山东商报·速豹新闻网记者发函至雍禾医疗公开邮箱并致电询问，但截至发稿尚未收到回复。
