你有多久没接到过房产中介的电话了？前一段时间，各房产经纪公司争相推出VR线上看房，但没有实际带看的前提下，二手房很难达成交易，多数中介已一个多月没有开张。近日，济南包括链家、德佑、21世纪、玛雅等多家房产中介机构逐步恢复正常营业。随着济南复工复产步伐的加快和一系列企业扶持政策的出台，让房产经纪人在难熬的日子中看到了希望。 文/图山东商报·速豹新闻见习记者樊鹏莉记者张舒
拨通第一个看房电话
“年前您相中的那套二手房降了两万，这两天方便去看房吗？”电话的另一端，客户委婉的对吕鑫表示，出于安全考虑，看房的事情想过段时间再说。这是从春节至今，30多天来他拨通的第一个看房电话。“疫情期间公司闭店，但要求房产经纪人每日完成固定的线上学习时长和房源跟进率，还要完成相应的VR带看业务。”吕鑫说，虽然不少客户会在线上看房源信息、咨询购房事宜，但购买决策很难由线下转至线上。“在没有实际带看的前提下，二手房很难达成交易。多数人到了实地看房这一步，购房计划就因疫情暂时搁置了。”
30岁的吕鑫，入行5年，是链家的一名基层房产经纪人。他说，今年是他经历的最长假期。从腊月二十八至三月一日，整整三十八天，他所在的门店都处在歇业状态，“这段时间比我去年全部休假加在一起的时间都长。”吕鑫感叹，“没有频繁的带看，不用给客户打推荐电话，多数时间都待在家里办公。连偶尔回公司值班的假期惯例也取消了。”
1月23日，武汉因新型冠状病毒感染的肺炎，宣布封城。随后，全国各地相继进入疫情防控的紧急状态，多个城市延迟复工时间。在济南，根据山东省住建厅下达的通知，1月29日起至疫情结束前，暂停中介门店的一切经营活动。吕鑫说，那段时间，“感觉日子一下子静止了。”“即使不闭店，在公司也没事干。所有小区都严格控制人员流动，我们根本进不去。”他回忆道，“就算可以进去，客户根本没心情看房，业主也不敢见面。”
吕鑫说，一般每年的一、二月份，二手房成交量和营业额都非常少，中介人员几乎都在做租赁或者买卖的前期准备工作。据他回忆，去年第一季度，他所在门店的营业额只有十几万。“不过，目前来看，今年第一季度能达到去年50%的营业额都很难。”根据公开数据显示，2020年1月，链家18城二手房成交量环比下降38%，且降幅明显比去年同期扩大。今年春节假期期间（1月24日～30日）的成交量，较去年春节假期（2月4日～10日）也下降了61%，其中济南、青岛、杭州、廊坊、南京、天津、西安、烟台、长沙等10个城市在春节假期期间0成交。
从1月底至今，吕鑫一单也没开张。2月29日，山东取消企业复工复产审批，吕鑫所在的门店次日便正式恢复营业。“电话打了几个，客户虽然没有取消买房计划，但几乎都回绝了我们提出的带看请求。网络咨询的数量倒是不少，不过没有成交量。”有数据显示，基于对疫情平复和市场秩序恢复的判断，多数市民购房计划普遍出现延迟，计划推迟时间主要在半年以内。其中，购房计划推迟1-3个月的比例最高，在6个月以内的累计占比达67.8%。
像房产经纪这种无底薪的行业，对从业者而言，这段时间注定是异常难熬的日子。“公司很多同事和我一样，承担着房贷、车贷的压力，有的还有孩子要养。”吕鑫不敢想象，要是照这个情况发展下去，未来的几个月，他很有可能入不敷出。“要是两三个月看不到希望，肯定会有离职的想法。”他坦言，认识的同行中，已经有多名中介辞职，“对于中小经纪公司的中介来说，如果一个月不开单，恐怕一分钱都拿不到。与其等待，不如另谋出路。”
100公里外的客户
郝园是21世纪不动产的加盟商，一年前，作为资深经纪人的他从前店长手里接过门店经营权，开始自己做老板。从业7年，他是圈里有名的“拼命三郎”，除了每年春节，其余时候几乎都在工作，就连周六周日也守在店里等待约好的客户来访。
之前业绩好的时候，比如去年4月份，他的团队共卖出10套二手房，赚取佣金高达百万元。郝园说，自从2016年楼市限购新政出台后，此后的三年里，济南楼市整体的销售量不算火爆。从去年4月份至今年1月份，济南二手房价格连续九个月下跌。虽然房价在默默下滑，但二手房的挂牌却屡创新高。去年前三季度济南二手房挂牌量超4万套，其中单月房源增长量最高峰值超6千套。“济南二手房市场从成交量上有所反弹，部分业主采取以价换量，房子开始流动起来。我们刚刚看到一些期望，结果疫情的出现，让这种势头戛然而止。”郝园叹了一口气，非常惋惜。
作为一店之长，这段时间的压力可想而知，“成本在那，每天都在亏钱。”他算了一笔账，每个月他的固定经营成本是2万多元，其中店铺租金是大头，占到1.6万元，剩余的成本包含品牌加盟费、水电费和人员开支。“从1月到现在为止，保守估计已经亏损了3万多元。”郝园说，春节过后，济南市区所有21世纪不动产门店仅成交了6套二手房，“还不如去年我一家门店的单月成交量。”
多年的忙碌，他已经没有闲下来的习惯。即便门店无人造访，一天很难接到一个带看业务，郝园仍坚持在取得复工资格的第一时间开门营业。给屋子消消毒，浇一浇店里摆放的几盆迎宾绿植，坐在50多平米的店里，他感觉比在家踏实。“房租一年20多万呢，要是不开店，一天五百多块的成本就没了！”
这几天，他一直在琢磨，怎么和线上客户拉近关系。疫情期间，全国几乎所有中介公司新增客源都来自线上渠道，同质化竞争激烈。仅2月份前半月，贝壳平台上找房人和经纪人就发起了309万次VR带看，相较去年同期增长近213倍。在他看来，VR带看这种销售途径已经不具备竞争优势，线下高品质的服务才是经纪人抓住客户的关键。最近，郝园通过线上平台得知，一位老家聊城的齐先生有购房意向，但出于种种原因，近期无法返回济南。几乎没有任何犹豫，他立刻承诺齐先生，自己可以开私家车前往聊城接人，全程免费服务。
郝园这趟出行的往返成本在五百元左右，店里很多员工并不理解他的做法：在没有签订服务合约的前提下，客户随时可以跳单或另择门店，到时候，郝园连加油费都赚不回来。但他认为，如果消费者越来越习惯于VR看房等途径，未来，线上和线下的职责分工会越来越明确。线上主要解决信息匹配的问题，通过更加及时、丰富的信息降低信息不透明，让消费者有更多选择； 线下经纪人则专注于通过高品质服务增加客户黏度，最终促成交易达成。相比之下，后者才是疫情之后的核心竞争力。“谁能率先收获第一批次的带看和成交，谁就能留下来。留住客户，就能保住饭碗。”
我的提成分你一半
与在大型房产中介机构就职的同行不同，成华所在的明星中介，是位于市区中心的一家小经纪公司。算他在内，公司共三人，属合伙性质。由于没有底薪的机制，人员开支成本比例很低。尽管如此，一个多月没开单，仍令他时常陷入焦虑。“现在主要靠之前攒的钱来维持，就是俗话说的‘吃老本’。”成华说，以现有的存款，自己还能支撑半年左右。
疫情期间，由于营业硬件不达标，公司一直无法通过复工审核。如今，在网上预约订购的体温枪终于到货，门店也顺利备案准备营业了，其中一名合伙人却仍在老家没有回济南。反复沟通后，他明确向成华表示，自己撤资退出，选择留在老家置业生活。开工的前一天，成华将贴在玻璃门上的“疫情期间，暂停门店接待”换成“不戴口罩，禁止入内”，心里像那张揭下被揉皱的纸团，酸涩又无可奈何。
春节假期叠加疫情，导致交易停摆、收入显著减少、门店租金和人工成本等刚性支出的矛盾激化，中小型房产经纪公司普遍出现现金流承压，经营困难的情况。调查显示，近九成就职于中小型中介公司的员工感到开展业务受到明显影响，无交易情形下，约六成经纪人表示撑不到半年。73%的受访者无法正常开展带看、匹配、撮合，担忧未来作业难度将增加，加之经纪人普遍为流动人口，67%的从业者表示回岗难度增大，超一半经纪人预期收入会显著减少。由于离职率预期增强，现金流短缺，近八成经纪公司上半年处境艰难。
为了节省成本，合伙人撤资后，成华没有急于招聘员工。泥菩萨过河，自身难保的情况下，不能再增加人力成本了。眼下最重要的事情，是想出开源节流过难关的办法。“欢迎广大朋友推荐靠谱客户。我有房源，你有人脉，优质合作，高效回报。若购房交易达成，本人将返给介绍人成交价1%的感谢费。”3月8日，成华在朋友圈发布了这条广告，并在多个微信群发红包请网友帮忙转发。正常情况下，每笔交易达成，买家需额外支付购房款的2%作为服务费交给中介。现在，他分出一半作为佣金返给介绍人，以求增加更多的带看机会和成交率。
成华认为，在房产经纪人作业环境较为艰难的当下，危机和机会是并存的。“通过和客户交流发现，疫情并没有大幅削弱市民的购房需求，大部分有购房计划的人只是推迟或观望，购房意愿并没有受到较大冲击。疫情让消费者更关注物业服务、医疗资源等配套条件，与人群密度较低的郊区相比，好的资源大多集中在市区。因此，原计划购买总价低、面积大的郊区新房的部分市民，在此之后可能会更多的倾向资源更为集中的市区二手房。”
成华说，最近客户咨询次数最多的问题，是疫情过后的房价是涨是跌。虽然可以预见市场仍将持续低迷一段时间，但对于“一房一价”的二手房而言，即使是有多年丰富营销经历的他，也很难给出准确答案。
虽然不知道疫情何时彻底结束，生活何时恢复往日秩序，但房产经纪人仍在自己的岗位上做着努力。（文中受访者均为化名）
