从当上中国人寿保险代理人的那一刻开始，曹纪平始终披星戴月扎根在一线，一待就是23年。多年来的从业经历对于曹纪平来说并非弹指一挥间，他经历过被客户频频拒绝的苦涩，也感受过高端客户主动参保的喜悦，更体会过监管从“宽松软”转向“严紧硬”的过程。
虽然曹纪平只是个保险代理人，但从他的视角回顾这二十余年，一幅中国保险业通往理性却又繁荣的画卷徐徐展开。◎山东商报·速豹新闻网记者 丁一凡 实习生 吴亚南
曹纪平，曾连续3年获全省销售冠军，全国第二届“保险之星”获得者，美国百万圆桌会议顶尖会员，世界华人保险大会金龙奖得主，中国人寿全国一级金质奖章获得者。二十余年来，他随着中国人寿的发展而不断成长提升。
23年间扎根一线
与其他从业者颇为不同，1998年，曹纪平从送牛奶开始，踏上了保险销售之路。
“那时候凌晨四点就要起床，把牛奶都装好。”回忆起当时，曹纪平的表情闪过一丝苦涩。他告诉记者，因为并非济南本地人，所以他刚开始从业时没有任何人脉，想打开局面非常困难。无奈之下，曹纪平才想到了当义工，以免费送牛奶的方式来“混脸熟”，希望通过这种方式积累第一批客户。
好在天道酬勤，曹纪平的努力得到了回报，很快他就拿到了人生中的第一桶金。
第二年，曹纪平又把目光投向了乡镇。“在城市敲门没人理我，那我就去乡镇。”曹纪平告诉记者，当时的乡镇是一片未曾被开发的“沃土”，亟待保险知识普及。也正是在这种背景下，他每天带着几位同事，一起下乡宣传保险常识，并收获了第二批客户。
万事开头难，但曹纪平已经成功开了个好头。在随后的几年里，第三批、第四批、第五批……他的客户源源不断。与此同时，“金牌业务员”“山东省销售冠军”“全国销售冠军”各种头衔也接踵而来，成为了曹纪平的代名词。
“到今天，我做这行差不多有23年了，一直扎根在一线，接触过形形色色的客户。虽然被拒绝过，但更多的却是客户的信任。”曹纪平表示，常年从事一线工作，除了盆满钵满的收入，他也见证了整个保险行业的变化。
从被动参保到主动参保
从1805年第一家保险会社成立，到1979年改革开放之初，我国全面恢复保险业务，再到2020年中国保险业保费收入突破4.5万亿，二百余年的时间，保险行业已经发生了翻天覆地的变化。
可是对于曹纪平来说，从1998年至今的这23年，才是保险行业向阳而生，变化最大的一个时期。
“刚入行的时候，大多数人是不懂保险的，甚至很多人都认为业务员是骗子。”曹纪平告诉记者，那时候客户基本都是被动接受保险，推广的时候比较困难。此外，因为交通不够发达，消费者会产生排外心理，如果普通话不标准，都会影响消费者的认知，认为是骗子造假。
曹纪平举了个例子，早年间他去济南华山附近的一个村子里跑业务，从最近的车站走到那个村子，花费了将近两个小时的时间。到了村子以后，他找到了一位抱着孩子的母亲，并向她介绍中国人寿的寿险。
不过，对方因为曹纪平是南方口音，并不信任。为了完成这一单，最后曹纪平让同事从市里送来自己的身份证押给对方，这才消除了客户的顾虑。“这么艰难的一单，实际上才300块钱保费。”曹纪平说。
窥一斑可知全豹，曹纪平的话从数据上能够得到最直观的认证。以2001年为例，中国市场保费收入仅为2116亿元。
“随着我国经济的飞速增长，人均收入得到快速提升，再加上保险知识普及程度越来越高，大家对待保险的态度也逐渐发生了改变。”曹纪平告诉记者，现如今的客户多数都是主动参保，尤其是在寿险方面，诸多客户受遗嘱、信托等高端思想启蒙，对于保险已经有了清晰的认识。
行业监管更加严谨
除了投保人心态上的转变，监管对于保险行业的监督也变得更加严谨。
“早期的监管是比较粗犷的，在保单处置速度上并没有明确的要求。”曹纪平对记者表示，作为一线人员，监管的每一条举措在他的工作中都能有效体现。比如按照现在的监管要求，保单处置效率以及速度有着时间上的严格把控。
1998年底，中国保监会正式成立，标志着金融的分业和专业监管进入了实质性阶段。九年后，中国保监会重申坚持“保险业姓保，保监会姓监”的原则，明确“严监管、防风险、补短板、治乱象、服务实体经济”的工作主基调，同时，全面启动了行业治理的“4+1”行动。
而到了2018年，“一委一行两会”架构正式推出，中国保监会面临“撤并”使命，“中国银行保险监督管理委员会”正式挂牌，金融监管也开启了“新银保时代”。
“就现在而言，欺骗投保人、被保险人或者受益人，编造或提供虚假报告、虚列费用、不正当竞争，以及中介的乱象等问题，出现比例已经明显减少。”在曹纪平看来，监管部门重拳出击，既加大了打击力度，也维护了市场秩序，这对于一线人员来说，无疑对其工作的开展起到了极大作用。
实际上，保险业监管已从“宽松软”转向“严紧硬”。一方面，监管着力于“扎紧篱笆”，完善监管法规制度补齐监管短板，让保险业经营有法可依、有章可循；另一方面，着重于“刮骨疗毒”，对保险市场的沉疴痼疾加大处罚力度，让违法违规行为无处遁形。
迈入新时代
随时以举事，因资而立功，用万物之能而获利其上。进入互联网、大数据时代，我国各行各业均通过信息技术手段而得到赋能，保险行业亦然。
“这对于行业生态来说也是一项极大的改变。”曹纪平分析说，如现在电子保单替换纸质保单，方便快捷的同时，出错率也大幅减少。同时，人脸识别、服务线上化等方式，也让保险实现跨地区作业，保险消费电子化，让保险公司的服务更加便捷。
在曹纪平看来，在线上操作流程刚开始推行的时候，作为一线人员的他其实并未立刻接受。“习惯了以前的纸质保单，总感觉好像电子保单操作起来更加麻烦。后来随着公司力推，我这才开始重视线上操作模式。”曹纪平表示，如今时代已经证明，通过线上操作的模式，客户能够得到更好的服务。
记者注意到，目前中国保险业其实已经进入新旧动能转换时期，不仅仅是操作模式上的改变，其发展逻辑也已经发生改变。据业内人士分析，伴随中国经济总量的提升，中国保险业的增长动能，从过去的主要依靠制度因素推动，正转换为主要依靠经济因素拉动。
而在曹纪平看来，除了动能转换，今后保险行业的发展方向也正向产销分离转变。
“业务员为了完成上级下达的任务，可能会放水，用以保障自己的数据。”曹纪平告诉记者，产销分离能够有效解决这个问题，也有利于保险行业得到进一步发展。对此，也有专家推测，未来部分保险公司会逐步把销售职能分离出来，中介机构可以承担前端的销售职能，这一趋势已经被洞察，与之相适应的大平台已经在酝酿中。
