易鑫长春分公司的汽车金融顾问付宇侠,在客户眼里不像是销售人员,而是他们相识已久的朋友。“每个人都有他的独特性,我想让客户感受到不一样的汽车金融服务。”付宇侠说。
接手“烫手山芋”,变身“征信客服”
在长春汽车圈,说付宇侠是“行家”一点也不为过。2010年毕业就进入汽车行业的她,,先后担任过4S店的金融经理和汽贸店的销售经理,;从汽车销售到金融销售服务,从一线业务员到中层管理,一路走来,付宇侠的职业生涯几乎紧扣着汽车销售的全链条。
易鑫长春分公司金融顾问付宇侠
去年9月,付宇侠接到一个合作门店的紧急求助电话:购车客户王女士多次申请金融购车,但连续被厂商金融、第三方金融拒绝,反馈是“征信存在瑕疵”。这个结论让王女士很是震惊,连带购车的意愿也出现了波动。无计可施之下,门店找到易鑫,希望付姐能帮忙留住这个订单。
付宇侠二话没说,当即揽下这个“烫手山芋”,很快和王女士取得了联系。
交流中,付宇侠逐渐了解到:王女士家从事的是物流生意,这次是想买一辆货车;没成想,很久之前一次信用卡还款的疏忽,留下了征信瑕疵,眼看着车都买不成了。
“事情可以解决的,信用瑕疵过一段时间会自动消除。”看着一脸懊恼的王女士,付宇侠没有一上来就劝说王女士继续买车,而是详细地跟她解释了征信的原理和规则。简单的安慰,让原本情绪失落的王女士心态缓和了下来。
“不过,目前有征信瑕疵确实不能申请金融购车,易鑫的审核也很严格。”付宇侠继续解释到,“我建议您可以用老公名义提出融资申请,这样既不会增加总费用,也可以快速提车。” 为了完成王女士的购车梦想,付宇侠想到了一个变通的办法。
和客户交心更重要
不过,王女士因未和丈夫商量,没法立即答应。
“客户老公非常忙,不能到门店,更需要我们主动服务。”在征得王女士同意后,付宇侠收拾好资料和文件,立即赶往客户家中。
一到王女士家,就看到她正照料两个小孩,忙得不可开交。“自己操持家务,每天还要负责照料这两个崽。”王女士对付宇侠大倒苦水。可能同为人母,两人一下子聊开了,从育儿经验到日常穿搭,话匣子关都关不上。
看到眼前的一幕,就连王女士的老公也感觉不可思议:“原以为来的是一个销售顾问,结果发现老婆找回了一个失散多年的‘好姐妹’。”
就在这样的融洽氛围中,付宇侠顺顺当当地帮助王女士一家完成了融资申请。
“其实王女士对易鑫的产品已经很熟悉,这方面不用多说。客户能接纳我,交心更重要。”多年的从业经验,让付宇侠形成了自己的服务方法论:“做销售就要随时‘变身’,学会换位思考,你为客户多考虑了,客户自然会感受到你的用心。”。
不断践行这种服务精髓,加上突出的业务能力,付宇侠和易鑫金融产品在长春的LCV(轻型商用车)市场上有口皆碑。目前,她已建立稳固的客户圈,这些处成了好朋友的老客户还会不时介绍新客户来,俨然就是付宇侠的“私域流量”,不断裂变、扩散着易鑫的良好口碑。
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